Şirketiniz Gerçekten Büyüyor mu? 5 Soruluk Sağlık Kontrolü

Çok satış yapmak, şirketin sağlıklı büyüdüğü anlamına gelmez. Özellikle e-ticarette her siparişin arkasındaki gerçek maliyeti görmeden büyümek kârı ve nakdi sessizce tüketebilir.

E-ticarette en tehlikeli yanılgı: çok satmak

E-ticarette bu tablo daha da hızlı kurulur, çünkü her şey ölçülebilir ve her şey hızlıdır.

Panelde günlük sipariş sayısını görürsünüz. Sayı arttıkça iyi gittiğinizi düşünürsünüz. Oysa e-ticarette bir siparişin arkasında reklam maliyeti, kargo, iade, komisyon, paketleme ve müşteri hizmetleri vardır.

Bunları tek tek çıkardığınızda bazı ürünlerin her satışta zarar ettirdiğini görürsünüz. Ve o ürünler genellikle en çok satan ürünlerdir — çünkü fiyatı en agresif olan onlardır.

E-ticarette kârlı olmayan büyüme, kontrollü bir küçülmedir. Sadece faturası daha geç gelir.

Şirketinizin gerçekten büyüyüp büyümediğini anlatan beş soru

Bu soruların cevabını bugün veremiyorsanız, cevabı zaten biliyorsunuz demektir.

1. Hangi ürün veya hizmetiniz kârlı, hangisi zararlı? Tek tek, kalem kalem.
2. Bir müşteriyi kazanmanız kaça mal oluyor, o müşteri size toplamda ne kazandırıyor?
3. Paranız ortalama kaç gün sonra kasanıza giriyor?
4. Bu ay tüm satışlar dursa, mevcut nakitle kaç ay ayakta kalırsınız?
5. Geçen yıla göre cironuz mu daha çok arttı, kârınız mı?

Bu soruların hiçbiri finans uzmanlığı gerektirmez. Hepsi, şirketinizde zaten var olan verilerle cevaplanabilir. Cevaplanamıyorsa sorun verinin yokluğu değil, kimsenin bu soruları sormamış olmasıdır.

Beşinci soru en can alıcı olanıdır. Cironuz kârınızdan hızlı büyüyorsa, şirketiniz büyümüyor — şişiyor.

Peki ne yapmalı?

Önce ölçün, sonra büyütün

Kârlılığı ürün, kanal ve müşteri bazında görmeden yapılan her büyüme hamlesi kumardır. Kabaca bir Excel bile yeter; önemli olan aracın gelişmişliği değil, sayıya bakma alışkanlığıdır.

Nakit döngüsünü kısaltmayı bir hedef haline getirin

Tahsilat süresini 10 gün kısaltmak, çoğu şirkette yeni bir satış kanalı açmaktan daha değerlidir. Üstelik bedava.

Büyümeyi yavaşlatma cesaretini gösterin

Zarar ettiren bir kanalı kapatmak, zarar ettiren bir ürünü listeden çıkarmak, bir müşteriyle vade konusunda anlaşamayınca vazgeçmek… Bunlar geri adım gibi görünür. Değildir. Deliği kapatmadan depoyu doldurmaya çalışmaktan çok daha akıllıcadır.

Fiyatı savunmayı öğrenin

İndirim, satış yapamamanın değil, değeri anlatamamanın kısayoludur. Müşteriye neden bu fiyatı hak ettiğinizi anlatabilen bir ekibiniz varsa, indirime daha az ihtiyaç duyarsınız.

Bu bir satış tekniği meselesi değil, konumlandırma meselesidir: müşteri sizi rakiplerinizden ayıran şeyi bir cümleyle söyleyebiliyor mu? Söyleyemiyorsa, karşılaştırabileceği tek şey fiyattır.

Büyümeyi kişiye değil sisteme bağlayın

Her işi kendi yapan bir şirket sahibi, şirketinin büyüme tavanıdır. Fiyatlama, tahsilat ve stok kararları sizin sezginizde duruyorsa, o şirket sizin kapasitenizden büyük olamaz.

Son söz

Büyümek iyi bir şeydir. Ama kontrolsüz büyüme, hız göstergesine bakıp yakıt göstergesine bakmamaktır.

Şirketinizin sağlığı; ne kadar sattığınızla değil, sattıktan sonra elinizde ne kaldığıyla, o paraya ne zaman ulaştığınızla ve bu düzenin sizsiz de yürüyüp yürümediğiyle ölçülür.

Bir sonraki yönetim toplantınıza ciro slaytıyla değil, bu yazıdaki beş soruyla girin. Alacağınız cevaplar muhtemelen sizi rahatsız edecek — ve rahatsız eden cevaplar, bir şirketi düzeltmeye başlayan tek şeydir.

Şirketiniz büyürken sağlıklı mı, yoksa sadece hızlı mı?
Bu sorunun cevabını sistemli bir şekilde ölçmek için Şirketiniz FİT mi? eğitimine göz atabilir, şirketinizi büyüme, kârlılık ve dijital olgunluk açısından bütün olarak değerlendirebilirsiniz.

Büyümenin dijital tarafını da aynı disiplinle kurmak istiyorsanız Dijital Büyüme Seti tam olarak bunun için hazırlandı.